专业化是中国律师业发展的必然趋势——访中伦文德（成都）律师事务所王志坚律师

编者： 1979年，中国律师业得以恢复重建，至今虽已走过了36年的历史，但纵观世界，整个律师业在我国还是比较年轻的行业。我国从律师专业化分工的提出至今已有十多年的时间，然而，整体情况来看“万金油式”的服务方式仍占很大的比重。在律师业发展之初做“万金油律师”无可厚非，但从律师业发达国家的实际情况来看，他们几乎都有自己的专业化分工，这种专业化分工带来的结果是能为客户提供更加优质、高效的、超值的法律服务，从而推动国家经济的向前发展，所以我国律师的业的专业化是律师发展的必然趋势。我们也可喜的看到我国众多具有高瞻远瞩眼光的律师、律所已经走在了专业化分工的前沿，走在了专业化的道路上，且收获颇丰。今天我们采访的主人公就是一位在医药健康和房地产领域专注多年，最终成为医药健康专业化律师团队的领军人物——王志坚律师。

△ 与联营所香港胡百全律师事务所主任郑慕智合影

王志坚 律师

四川大学硕士，北京市中伦文德律师事务所一级合伙人、董事会董事、中伦文德医药健康专业委员会主任、北京市中伦文德（成都）律师事务所主任。王志坚律师从1995年开始从事法律工作，主要业务领域为医药健康、建设工程和房地产。中伦文德因其领导的中伦文德医药健康团队而在2013年、2014年、2015年连续三年被国际权威法律评级机构钱伯斯评为中国该领域的领先律所,王志坚律师也被评为领先律师； 同时在EGALBAND2015生命科学类登榜（该机构2015年首次在中国大陆评级）,2015年被四川省司法厅和四川省律师协会评为四川省优秀律师。王志坚律师在医药健康领域长期担任四川省食品药品监督管理局、成都市食品药品监督管理局、四川省药学会法律顾问，同时担任中国医药企业管理协会理事、成都市食品安全专家委员会委员。在建设工程与房地产领域，王志坚律师担任中华全国律师协会建设工程与房地产专业委员会委员、四川省律师协会建设工程与房地产专业委员会、四川省建筑业协会法律专业委员会副主任和成都市住宅与房地产业协会常务理事。王志坚律师还担任成都市保护消费者权益委员会理事，在长期的执业生涯中为医药健康和建设工程与房地产两领域的众多客户提供了大量优质的诉讼非诉讼法律服务。

△ 与成都所同事宋民宪教授出席中国医药法律和合规论坛

主编：王律师您好，很高兴，也非常感谢您能抽出时间接受我们的采访，可否在此与我们分享一下您的成长经历和律师专业化道路上的经验和心得呢？

王志坚律师：也谢谢你们对律师业一直以来的关注和所做。我个人从接受高等教育到今天的三十六年间，经历了七年高等教育、五年执教历程、十年企业磨练（其中五年既负责企业法务也为兼职外部律师）和十四年专职律师生涯。由于并非法律科班出身，没有法律共同体内的人脉资源，在专职律师起始时虽然有所聚焦但并不排斥许多业务。基于任职十年的两家企业分别属于房地产企业和制药业，自己对这两个领域比较熟悉和喜爱也有一些业界人脉资源，故还是定位于这两个领域。随着时间的推移，更多地聚焦并有意识地走上了专业化律师的道路。

主编：您一直倡导律师要走专业化道路，这样律师的路才能走的更远、更广阔，能否结合您的经历与我们分享下，律师需要具备什么样的素质？才能更好的走好专业化道路呢？ 

王志坚律师：好的，下面我结合自己的专业化发展之路，做下总结与同仁共勉。 

专业律师的知识能力结构很重要 

1. 理想专业律师的知识能力结构与任何专业的知识能力结构一样，都应该呈金字塔形。 

（1）金字塔的底层由人类基础文明构成，整个九年制义务教育和高中教育阶段的内容以及大学通识教育的内容都属于这部分。在这里能力的作用远远超过知识的作用，从小学到大学十六年积累的知识毕业后不一定能记住多少，但形成的能力却终生受益。个人理解特别对律师而言这部分大致包括自然科学和社会科学常识、语言能力（包括母语和外语，口头和书面表达能力）、逻辑思维能力和数学能力。 “常识的力量是巨大的”这点本身就是常识，无需赘言。 语言能力的作用也是毋庸置疑的。与客户沟通、代客户进行法律谈判、与团队成员的交流沟通、更有庭审都需要口头表达能力；而书面表达能力则决定着律师每天必须面对的大量文案的质量和给客户的观感。至于外语能力，运用得好能够把律师的业务放大不止一倍，本人就很遗憾因为外语的不足失去或不能更好地抓住许多机会。 就逻辑思维和哲学思维能力而言，不在于掌握了多少逻辑理论，而在于形成一种融入血液里的逻辑本能。善于利用已有证据和法律规范逻辑地推导出法律结论，本能地从对方提供的细小证据甚至支言片语中发现其隐形逻辑矛盾进而将对手逼到死胡同。逻辑思维能力和语言能力共同构成的说服力是律师打动客户与征服法官最强大的武器，律师工作很大程度上就是说服。说服客户，才能取得业务；在非诉讼业务中说服客户的交易对手，才能实现客户的商业目的；说服法官，使自己的代理或辩护意见被法院裁决所认可和吸纳，才能在法定范围内实现当事人利益的最大化。一个优秀的律师在代理案件时必需有清楚（可能会变化）的逻辑架构并有描述逻辑架构的能力。更高层次的哲学思维能力则包括分析和综合、整体和部分、抽象和具体、相对和绝对等等哲学范畴。数学是研究客观世界中的数量关系和空间形式的科学,世间一切事物都包含着质和量两个方面。在法律应用的过程中,有很多需要用“精确”数据来表达的问题。例如,量罪定刑、经济赔偿、税收计算、财产继承等等,来不得半点含糊。这些工作并不都能交给当事人完成，如果数学能力太差将影响律师工作的效果，有时甚至无法提出有效的方案。相反，如果数学能力强（特指具有较强的数学直觉而非很多数学知识），在谈判过程中能够凭借对数字的敏感设计出较佳的交易方案或者在诉讼过程中从对方的一些数据捕捉到有用的信息进而取得有利于我方的效果。比如根据对方提供的某个证据中的数据，可以推导出荒唐的结果，就证明对方证据的虚假。再有在双方均无过硬的直接证据的前提下，讲究优势证据，在证据证明力判断中就要运用到概率论。南昌大学原校长周文斌因受贿、挪用公款落马，在庭审中，就使用概率论与数理统计、排列组合、误差理论等来论证公诉人证据的“荒谬”。 法律经济学、博弈论在法律谈判中的运用、基于案例推理的智能决策系统等等更直接体现数学在法律中的重要性，而诉讼的可视化某种意义上是否就是数学的空间形式的表现呢？ 很庆幸我的知识能力结构还是比较理想的，本科数学、研究生哲学系数理逻辑（哲学方向，当时就对法律很有兴趣，经常与法律系的研究生一起切磋）。也就是说在我的知识结构中数学、逻辑学和哲学是强项（当然缺乏法律科班训练是弱项，毕业后作为我国第一批思想品德课老师因为要教法律基础课被迫自学法律，教学相长）。数学使人精确、逻辑使人严密、而哲学使人能更好地把握全局大局和问题的实质，避免只见树木不见森林。自己的职业生涯也很受益于这个知识结构，既能准确的理解法律又能较好的把握法律的精神和条文背后的法理。有时不知道有无具体的条文规定，但从法理上直觉应该有具体的法律规定从而通过查询找到。 

（2）金字塔的中层由一般法律知识、专门领域的知识经验、专门领域的法律知识以及法律逻辑的知识构成。

 作为专业律师当然得具备一般法律知识，对相关的主要部门法更应该熟练地掌握。但要成为专业律师还需要具备专门领域的知识经验，掌握专门领域的法律知识。我下面以自己的专业领域之一医药健康法律领域为例进行讲述。

医药健康领域狭义划分有四个子领域：药品、医疗器械、医疗和养老，广义划分还包括食品和化妆品。要成为医药健康专业律师必需具备至少某一子领域的知识和经验。以我的经验看，律师能为医药健康企业提供的法律服务大致分为三类，比例为5:3:2。

第一类是基本无需该领域的知识经验以及专门领域的法律知识就能提供的法律服务；

第二类是需要有相当该领域的知识经验和专门领域的法律知识才能提供的法律服务，这就需要有相关领域的学历教育或者在相关领域长期的沉淀，否则难以胜任工作或者需要有客户内部法务很好的配合或者客户要花大量时间与律师沟通；

第三类是没有相当的该领域知识经验或者相当长的药企工作经验（这种经验还应该是与所需背景知识有关的工作经验）以及专门领域的法律知识几乎不可能提供的法律服务，这就需要有相关领域的学历教育且有一定经验的律师或者在相关领域长期沉淀的律师且有相关领域的学历教育的助手配合。 

我们特别强调法律方法和法律逻辑的作用。一个对法律逻辑的误解就是认为法律逻辑等于形式逻辑在法律领域的应用，我个人认为这种观点的产生原因是把法律三段论误认为是形式逻辑上的三段论。

 法律（推理）三段论是以一般的法律规范作为大前提，以事实作为小前提，运用逻辑的方法（主要但不完全是演绎逻辑）得到法律效果（司法判决或者诉讼、非诉讼的法律预测）。乍一看确实像三段论，但仔细分析一下就会发现有很大区别。熊明辉教授提出的“法律五段论”很好的阐释了这种区别，法律五段论增加了“法律规范集→法律规范解释集”和“法律证据集→案件事实集”这两段。 

大前提的确定就要在众多甚至表面冲突的法律条文中斟寻找对案件适用的法律并将其作为大前提，这就是大前提的构建——法律发现，需要运用形式逻辑所没有的法律逻辑独特的解释推理。 以“事实为基础，法律为准绳”中的事实当然追求的是客观事实，但实际上只能是与之并不等同的法律事实。

小前提的确定就是要从客观事实到法律事实，中间会经历一个“事实”链：客观的案件事实（客观发生的）→形成的证据事实（留下证据形成的）→收集的证据事实（实际收集证据证明的）→举证的证据事实（证据证明的）→认证的证据事实（法庭认定的）。这个事实链的形成过程就是小前提的构建，它同样需要运用形式逻辑所没有的独特的法律逻辑方法，实际是整个法律论证的一个子论证（有些学者称之为事实推理）。 而从法律规范解释集＋案件事实集→法律结论集这一子论证固然要大量运用到演绎推理、类比推理和概率推理等形式法律推理（这与形式逻辑很相同），但有时也不得不运用法律逻辑独特的“实质法律推理”，即根据前提和结论之间的历史的、社会的、政治的、价值的等实质性联系进行推断。 在（诉讼）法律论证或称诉讼论证过程中，最重要的“听众”是法官，需要尽可能还原关键的细枝末节，尽可能解决法官的所有疑惑。在证据不充分或无证据支撑时，通过解释和推理等方法，作出逻辑自洽和符合常理的说明，引导法官形成内心确信。

 （3）金字塔的顶层由专门领域系统全面的法律知识和对该领域的整体把握构成。

 成为某一领域的专业律师当然必需掌握专门领域系统全面的法律知识，专门领域特指行业领域而非法律门类。但更应该对行业非常熟悉，对行业的现状、进展、处于法律边缘的问题了然于胸。实务中，政策对项目影响巨大，项目因不违反法律但不符合政策可能承担巨大风险。而对政策的正确解读，则可以为律师业务发展抢得先机。就商务合同而言，普通律师能对合法性进行审查，而专业律师则可以对项目的可行性、风险等提出独到的见解。律师如果没有对该领域的整体深入把握，就很难成为一个好的专业律师。有的律师可能不赞同这个说法，因为他们在为客户提供法律服务时没有这种感觉。其实这往往是因为他们无法提供这些服务从而客户没有要求提供这些服务，甚至客户压根不知道律师能够提供这种复合型专业服务。 

主编：律师应该怎样定位自己的专业方向呢？ 

王志坚律师：律师怎样定位专业方向？这个问题，我从以下三方面阐述。 

1. 划分标准 专业律师专业的划分以什么为标准呢？实践中以法律门类和行业两种标准并用划分。以钱伯斯律所排行榜法律服务门类划分为例，争议解决、竞争法/ 反垄断、公司/商事、劳动法、知识产权等属于以法律门类为标准划分，银行与金融、投资基金、私人财富管理、医药健康等属于以行业为标准划分，能源与矿产资源、房地产、建筑工程等属于既是以法律门类为标准也是行业为标准。 

2. 先通后专 先通才后专才。无论准备成为那个领域的专业律师，都需要对主要法律部门法有相当的掌握及经验，这是不言而喻的问题。即使你依赖于其它部门的律师合作也要能很好地理解和配合，即使你是非诉律师如果没有诉讼意识也很难做出真正满足客户全面需求的非诉法律文书（可能只徒有漂亮的形式而没有实在的内容）。

3. 精准定位——怎样选择专业方向 我认为确定某个方向作为律师的专业方向应该具备以下三个条件： 

(1)足够大的市场 怎样的市场算“足够大的市场”呢？有三种。

第一种如房地产市场，这个市场大到许多律师都宣称以房地产为其第一或者主要的业务领域，只要你足够专业总有相当的市场能够瓜分。

第二种本身是一片蓝海但市场需求尚未充分形成但正在形成之中，如医药健康领域，国务院2013年公布的《关于促进健康服务业发展的若干意见》中提出，到2020年医疗健康行业总规模将超过8万亿元。

第三种是天同律师事务所的主任蒋勇律师所称的“利基市场”，也就是指那些被市场中有绝对优势的企业忽略的某些细分市场。

(2) 与自身知识结构契合 在中国法律服务市场的早期，谈不上专业化方向。现在的律师要选择专业化方向，要么自己的知识结构与所选择的方向有独特的联系，如朱树英律师选择建设工程方向；要么在所在的律师团队中长期的熏陶成长，如在国内的超一流所的重点领域团队从律师助理、主办律师到合伙人律师。这种知识结构泛指团队的知识结构，就是说如果团队具备成为某领域专业律师所要求的整体知识结构且能有机合作，该团队就可能成为合格的专业团队。

(3) 外部条件 市场是专业化发展的基础，所谓巧妇难为无米之炊，自身知识结构是内因，而外部条件则是外因了。从大的方面看，有四个外部条件会制约专业化的形成：

第一，地域条件。有些业务地域限制很大，如果律师所处地域不适合开展该类业务那也无法取得“水龙头业务”（即长期稳定的业务来源），进而无法成为真正的专业律师。如私人财富管理中的海外信托，我很早就较为深入的涉猎，也实地考察过几个海外信托属地（如萨摩亚、耿西岛、新加坡、香港等），与相关机构也有较密切的联系。但这些机构要在中国大规模发展，最终都会与大型银行的私人银行合作。合作均在总部层面开展，而大银行总部基本在北京，少量在上海、深圳。国内直接做该业务的机构如诺亚财富也在上海办公室进行该业务。总行会确定该行在当地长期合作的律师事务所进行合作，这样我们只能从现有直接客户处取得该类业务而无法形成“水龙头”，最后我只得放弃该领域（指放弃成为专业方向）。

第二，非充分市场化领域。有些领域的业务并未充分市场化，如果律师在当地没有取得足够支撑专业化的案源，就无法在该类市场专业化。 

第三，细分市场已被垄断。如果一个足以形成专业化的细分但已经被垄断，则跟进的律师除了切分少量业务外很难坚持到使自己成为该领域专业律师的那一天。 

第四，律所条件。如果律所整体实力较弱或者不能形成完善的业务门类，对以行业为标准划分的专业领域的全产业链综合法律服务会形成一定制约。比如一家制药企业要进行跨国并购或者海外上市，医药健康律师团队本身在这类业务没有达到大客户所要求的专业程度而律所没有高水平涉外并购律师或证券律师，就不能实现把潜在业务转化为现实业务。记得有律师告诉我某某大型民营集团一直是他的客户也比较满意其服务，但当客户要进入资本市场时就选择了国内一家超一流律所，最后遗憾地告诉他为了服务的连续性和沟通的流畅性，需要更换常年法律顾问。

主编：专业律师品牌的打造不是一朝一夕就能达成的，请问在您的专业化道路上是如何运作，才成就了现在品牌和良好的口碑呢？

王志坚律师：专业律师的铸就要诀就是十二个字：“专注形成专业、专业铸就品牌”。

以下我分三个要点陈述。 

1.专注是成为专业律师的必经之路 持之以恒地专注于某个领域的法律问题，系统学习相关知识，尽可能多地进行该领域的法律实践是成为专业律师的必备条件。包括在初期降低收费标准、在行业做公益案件、在精准客户群演讲、出席行业会议、与其他律师交换案源、针对目标客户进行精准营销等等手段，有的律师甚至壮士断腕地在专业案源并不充足的情况下放弃非专业案源（可能是交换）。老律师有个从关注到逐步聚焦再到专注的过程，新律师建议最好在渡过两三年熟悉业务的初期阶段后迅速聚焦业务，当然目前在大所的初级律师本身就被要求只能专注于某一领域了。 

2. 专业律师的思维特点 具备专业意识。律师当然具备很强的法律意识，但作为专业律师更应该具备专业意识，要做整体专业法律解决方案的提供者而非仅仅是问题提出者。如果完全任由客户提出商业方案然后律师只负责形成合同往往事倍功半，在交易架购设计时就需要律师介入甚至主导。

（1）要具备企业家思维 要与企业家换位思考，具备企业家思维。企业家需要超前思维、整合思维、共赢思维、危机思维和哲学思维，危机思维倒是律师的强项，共赢思维和哲学思维有些律师需要提高，而其它思维方式经常与律师传统思维不一致甚至冲突。 

（2）要具备创新思维 律师天性按规则办事，但在日新月异的今天，新生事物层出不穷，商务律师必需具备突破传统的创新精神，做创新者而非墨守成规者。在一些改革的领域，法律总是滞后的甚至完全没有规定，总是先行先试再出台政策然后法律，如医院改制，如移动医疗。律师在这些领域要提供法律服务就必须具备创新思维。 

3. 品牌的铸就 成为专业律师后如果更加专注于自己的专业领域并拓展行业全产业链的相关法律业务，长持已久就能铸就自己的专业品牌。这个过程是量变到质变的长期过程，也是专业业务的拓展过程。就其方法问题，我提出几点，希望能抛砖引玉。 

（1）持之以恒的精准宣传，潜移默化地产生效果 社会的发展早已过了“酒好不怕巷子深”时代，律师也需要宣传。专业律师的宣传有两个要诀。 

第一，精确制导。要做到精确制导首先是选准目标然后是精确打击。专业律师的宣传目标主要是目标客户，因此需要集中火力于目标客户。行之有效的方法如：出席行业会议结识行业朋友（可能成为客户）并争取在会上发言，进行行业培训，在专业刊物上发表包括但不限于法律实务文章，充分利用新媒体如微信公众号（中伦文德医药健康团队就建立了“医药健康法律天空”微信公众号）、多接在行业会产生影响的案件包括公益案件、对行业热点问题迅速抓住进行宣传（比如接受报纸杂志、电台电视台的采访）等等。 

第二，潜移默化、持之以恒。这种宣传不可能是一蹴而就的，必须持之以恒，与自己的专业化发展相辅相成。也不能是直白的自我标榜，而是通过潜移默化的隐形宣传，如相关知识的传播等。我们医药健康专业委员会于2014年12月31日创建，目前是国内唯一一家以且仅以整个“医药健康”领域的法律为内容的网站，就是践行这种观点的一个行动。 

（2）以满足客户深度需求的专业产品为发展支点、以交叉领域综合法律服务形成延伸产品 专业律师的立足点是什么呢？既不在大多数律师都能完成的法律服务部分，这没有凸显专业律师的专业度，无法区分专业律师与非专业律师的不同也无收费竞争优势；也不在那些虽然专业但不属于客户具有深度需求的法律服务，如一些普通律师解决不了的深度专业的问题，对这些问题的解决虽然凸显了律师的专业水平但它不直接影响企业的经济利益，通过其他专业人士也可咨询，都不能带来律师业务的发展。我们需要下大力气解决客户有很大需求而一般律师无法提供的法律服务，例如国际盛行（在美国、欧盟各国、日本等）的药品上市许可人制度，该制度是指将上市许可与生产许可分离的管理模式。这种机制下，上市许可和生产许可相互独立，上市许可持有人可以将产品委托给不同的生产商生产，药品的安全性、有效性和质量可控性均由上市许可人对公众负责。我国目前是将药品生产许可与上市许可合并管理制度模式，即将药品的生产许可持有人与上市许可持有人授予同一主体。然而哪里有需求哪里就有市场，生产力的生命力是及其旺盛的，我国药业应运而生了“药品挂靠”这一现象且非常流行。“药品挂靠”是指不具有生产条件的药品技术所有人与具有生产条件的药品生产企业建立的由后者取得药品批准文号但药品批准文号的实际所有权、收益权和处分权均属于前者所有的合同关系，特征就是药品技术的所有人与权利证书（新药证书、生产批文等）持有人不一致。由于这种分离更因为目前我国诚信制度的缺失，“药品挂靠”风险极大。那么怎样保护挂靠人的权利（不被被挂靠人反悔和要挟）和被挂靠人的权利（药品安全责任）就是药品专业律师大有可为之处，这类诉讼和非诉讼法律服务都有较大市场且竞争性相对不强(关键要潜在客户知道你）客户对价格敏感度也不高。修改之中的《药品管理法》拟推行药品上市许可人制度，专业律师就应该进行前瞻性研究以便在实行后能够立即提供专业服务。最好能够参与立法，参与立法既是履行律师的社会责任也是很好的业务宣传，利国利民利己。 还有一块专业服务产品就是交叉领域综合法律服务形成的延伸产品。比如制药企业的并购，并购的尽职调查中一块专业性很强的尽职调查就是药品品种调查。我代理的一起案件中就涉及一家制药企业所有品种都存在权利瑕疵，而另一家企业支付7000万元以上的对价收购它几乎完全是基于其品种。又比如大型药企的并购交易方案的设计就需要考虑并购方和被并购方（假设都是药企）的产品剂型结构、治疗领域结构、处方药和非处方药、品种的可转让性等等因素，要结合这些特质进行考虑。药品专业律师可以与并购专业律师一起提供更高品质的法律服务，既具有竞争性又能增加律师费。 

（3）建立专业领域的知识库 我们这里的专业领域的知识库包括几个子库： 

子库1：相关领域法律法规司法解释库，从法律、法规、部门规章到规范性文件、工作文件这个层级。 

子库2：专业案例库，收集、分类整理行业专业案例。专业案例指发生在行业内且具有专业性的案例。 

子库3：法律需求和产品库，以客户需求或者潜在需求为导向提供服务产品，形成需求和产品库并不断建立和完善。 

子库4：行业动态及相关领域学术研究动态库，把握这种动态即可。 

（4）提供增值服务 一个普通的律师能够解决问题，而一个专业的律师能够避免问题。专业律师能够让自己的法律服务增值，通过法律问题的处理提出商业运营的建议，运用其强大的客户或信息资源提供信息传递、协调斡旋等额外服务，让法律服务费中包含咨询顾问的价值，成为客户信赖的商业伙伴，也使得大型客户乐于聘请。 

（5）给客户以商机带动案源的拓展 专业律师长期为行业众多客户提供法律服务，知道大量信息可以穿针引线给客户带来商机，自己也拓展了业务，往往这时的律师费会超过常规的律师费。比如有些企业经营不善或者产品结构调整需要转让某个药品品种但又不宜公开宣传，这时律师就可以凭借自己的专业判断、对行业的了解和行业人脉资源推荐买家。专业判断能够确定哪些企业可能购买，比如有相同剂型的生产线、有该产品所属治疗系（如抗肿瘤产品系）且需要丰富该治疗系而该产品又能够起到这个作用或者需要建立该产品所属治疗系的企业；对行业的了解能够知道潜在买家是否有足够实力以及对该产品价格的敏感度；行业人脉资源能够使律师起到中介作用。 把非专业律师作为你的客户经理 

（6）专业律师不是一天成就的，当你具备专业律师的基本条件准备大力拓展业务时会发现业界的客户都被占领了，尽管占领者大多不是专业律师。这时该怎样切入？常规的办法是被动等待企业换律师。比如在诉讼案件中企业面临或者已经败诉时认为应该变换更专业的律师，这需要等待机会；又比如主动出击争取成为常年法律顾问，但客户对律师有依赖性和习惯性且这时律师费也低（客户还没有体会到专业服务的价值）。一个不错的选择是只做20%的高端专业服务，这样可以与该公司的常年法律顾问合作。专业律师只需在业界进行宣传让他们知道你可以提供这些服务而他提供不了，如果合作是双赢如果不合作可能失去客户，其他非专业律师自然就成为你的“客户经理”了。专业律师做专业的事情，非专业律师又维系了客户。实际上专业领域客户50%的非专业法律服务含金量并不高，30%较专业法律服务好一些，20%的纯专业法律服务含金量最高。即使能够取得很多常年法律顾问客户也非最佳，最佳应该是行业龙头或有影响力者争取为常年法律顾问客户，其它客户做20%高端业务。

（7）尝试商务律师 医药健康领域的激励市场竞争和特殊业务需求，将不可避免的驱使专业律师业走向商业化发展道路，连横合纵越来越成为可能。律师联合会计师、税务师、咨询管理和业界其它专业人员以及投资基金等等为客户提供整体解决方案正在应运而生，专业律师凭借在专业领域长期的打拼和法律人的特质，有时对行业的把握甚至会超过行业内的很多人，使得律师非常有可能在提供整体方案时成为重要参与者甚至领军人物。在大众创新万众创业的新时代、在互联网+的时代，医药行业新企业如雨后春笋一样生长。律师在其初创阶段就整合其它专业人士进行整体设计，然后匹配风投资金，最后主导券商、会计师事务所、评估机构在新三板、创业板上市。这样的商务律师不更能实现律师的自我价值更有成就感吗？

主编：律师专业化当然很好，但在法律实践中，很多大型项目不是一个专业律师就能独立胜任和完成的，请问您是如何做的？

王志坚律师：打造专业的团队。律师的专业化发展离不开专业团队的打造。专业化的所只能走公司化的发展道路，按公司化经营模式进行运作，如专业化分工、团队化协作、跨地域联动、跨机构整合、规模化发展等等。这是我们团队希望做到还没有做到并正在努力去做的。 

1. 基本门类齐全、全领域覆盖 要作为医药健康行业的专业律师甚至商务律师，要做到基本门类齐全和全领域覆盖。基本门类齐全是指在医药健康的各领域以及主要子领域如药品领域的子类药品研究、生产和经营企业及中介机构、行业管理部门等均能提供服务。这些子领域是相通的，全面服务的能力导致更好的单个服务也节约边际成本。全领域覆盖指法律服务门类的齐全。以药品为例，制药企业的并购、上市、药品损害责任、反倾销、反垄断都要能独立或者与律师事务所的其它专业团队合作完成否则就会丢失业务甚至客户。 

2. 知识结构互补 团队成员知识结构需要互补，比如有学医的、学药的、学化工的、学医疗器械的、学国际贸易、学金融会计这些背景再学法律的，有的有执业药师、执业医师、专利代理资格，有的有相关企业工作背景、有的有政府行业管理部门工作背景。 

3. 企业化的运作

（1）专业化分工。即使在医药健康领域也要进一步专业化。在食品这一子领域中保健食品和普通食品又有很大区别，养老子领域的养老地产专业性也与普通养老不同，医学美容的纠纷有其独特性（患者与普通患者不同、与化妆品结合等）。 

（2）团队化协作。客户经理、后台文书制作、技术支持、产品研发宣传、出庭应诉、客户沟通都需要团队在分工的基础上紧密协作，不同子领域也有协作。专业是专业化的基础，案源是专业化的关键，专业化必须要解决市场的问题。这中间要特别强调行政营销人员，行政营销人员一方面要解放律师的生产力，把律师从事务性工作中解放出来，使团队律师的工作实现价值最大化；另一方面行政营销人员（可能本身也是律师）还要具备一般律师所不具备的业务拓展能力，要发展律师的生产力。 

（3） 跨地域联动。要高度专业化必需在全国甚至全球提供法律服务，这就需要与当地律师紧密配合，如果所在律所是全国性律所就有得天独厚的条件。 

（4）跨机构整合。商务律师提供整体方案需要与不同中介服务机构、金融投资机构等的整合服务。例如用医药健康领域的知识产权入股就涉及独特的医药健康无形资产评估、税务筹划和法律的整合服务。

（5）规模化发展。这是降低边际成本、推广业务甚至形成某种“垄断”服务的必由之路。 专业团队的最佳生态环境是公司化律所，如果不在公司化的律所至少团队要类公司化运作，即团队模拟公司化运作。当然变革过程是相对痛苦和较为漫长的，有时还只能用“老人老办法，新人新办法',以“增量置换”等方法逐步转变。 路漫漫其修远兮，吾将上下而求索。中国律师行业是一个非常年轻的行业，让我们在律师专业化、商业化的道路上且行且珍惜。

△ 在离岸信托属地岛国萨摩亚